罗索·康威尔有一个著名的讲演,题目为《如何寻找自己》,他先后就这个题目讲过近六千次。人们也许会想,重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海中了,讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然,康威尔博士晓得听众的程度与背景各异。他觉得,必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西,是专门为这一次的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间活泼愉快的关系呢?他这样写道:“当我去某一城或某一镇访问时,总是设法尽早抵达,以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等,然后找时间去同人们交谈,了解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后,我才发表演说,对那些人谈论,就得适用他们当地的题材。”这样他就可以很快地进入角色。
康威尔博士明白,成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分,并使听众成为其讲演的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演,而我们欲求一份真正的讲演辞副本却不可得,其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性,而又谨慎勤奋,因此不会有两次完全一样的讲演,尽管他用相同的题材已对将近六千场的听众讲过。你可据此而有所领悟:准备讲演时,脑海中应想着特定的听众,这有助于你建立与听众之间的和谐与密切关系。
一般来说,应当根据听众的兴趣来讲演,即可以有效地抓住听从,又可以使自己尽早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地人的谈述和实例。听众感兴趣,是因为他的谈话内容与他们有关,与他们的兴趣有关,与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系,也就是与听众本身的联系,将可稳获听众的注意,并能保证沟通的线路畅通无阻。
艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长,几乎在他每一场讲演中都使用这种技巧。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上,是多么机智地使自己很快进入演讲角色,并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的:
各位奥克拉荷马人,对于危言耸听的贩子们,再熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外,以为它是永远绝望的冒险。在一九三○年,所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说:“最好避开奥克拉荷马,除非自己携带口粮。”他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分,认为永远不会再有东西开花的,但是到一九四○年,奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂的对象。因为,这个地方再一次地有小麦彼浪起伏,散放清香。再过短短的十年之后这个长久干旱的干燥地带,遍地长满了很高的玉米长茎,这是信仰的结果,也是有计划冒险的结果……因此,我们观望自己的时代时,总是向往较佳的远景。当我准备来访时,我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》,看看一九○一年的春天是怎样的。我想尝尝五十年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么?我发现了当地人全都很重视奥克拉荷马的未来,他们都对未来充满了希望。”
若说依着听众的兴趣来演讲,这便是个绝佳的例子。艾力克·钟斯顿采用的有计划的冒险事例,实际来自听众的后院。他让听众觉得,他的讲演不是油印出来的拷贝,而是新鲜的,是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲,听众是再不会不去注意的。这样,就必然能够很快地进入演讲的角色。
在演讲时可以先问问自己,所讲题材里的知识,能不能帮助听众解决问题,达到他们的目标?然后便开始说给他们听,这样就必然会获得他们的全神贯注。如果你是个会计师,你的开场白可以这样说:“我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税。”或者你是律师,你告诉听众如何预立遗嘱,你一定会获得很多兴致勃勃的听众。当然,在你个人特别的知识蕴藏里,必然会有某个题目真能对听众有所帮助。
许多人无法成为一名谈话好手,主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情。而这些事情其他人却感到无聊。
把这种过程倒转过来吧,引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对方是位母亲的话,谈谈她的孩子们,这样,你专注聆听对方说,将会给予他们乐趣。你将被认为是一位很好的谈话对手,即使你话说得很少。
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