商务策划 篇1
一、谈判主题
朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成
1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生
朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：
（1）杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
（2）杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
（3）所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：
（1）杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格；
（2）拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：
所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
四、谈判目标
1、主方最优目标：以每平米15法郎成交土地。
2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具体谈判目标：
杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。
5、预测客方谈判目标：
之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的'土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。
五、谈判风格与策略
主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。
缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上领先客方。
基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。
谈判策略：
（1）投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。
（2）“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。
（3）趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。
（4）客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。
六、谈判程序
1、开局阶段
（1）导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。
（2）具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。
（3）导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。
2、磋商阶段
（1）采取开放式提问和试探性提问。
参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗？你卖地以后要去哪定居呢？
（2）对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。至于其他问题，可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
（3）注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。
（4）回顾总结
对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。
3、讨价还价阶段
主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。
（2）还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略
主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。
4、让步阶段
（1）主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80%。或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步至120，第二次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。
（2）采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。
（3）最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。
七、谈判的障碍及障碍破除
1、客方优势地位障碍
对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。
障碍破除方法：
对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。
2、战略障碍
谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
障碍破除方法：
打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益。
八、准备谈判资料
1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，()思路创造机会；
2、客方拉芳先生的情况；
3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，寻找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。
4、双方就合同条款进行磋商
相关法律资料：《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任第一百零七条
当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
九、制定应急方案
1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程。
2、以合同成交
措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
十、谈判结束
1、主方与客方签订协议。
2、预付定金。
3、祝贺本次谈判圆满成功。
商务策划 篇2
一、背景：
近几年，广州正在积极的全面打造文明之城。新时期的青年大学生即将成为社会的骨干力量，大学生是一支具有青春活力的队伍，这种魅力受到社会的广泛肯定。培养大学生文明礼仪的思想观念，弘扬礼仪文化，使大学生成为礼仪文化传播的先锋，在打造文明之城的活动中起到积极的影响作用。
二、主旨：
立足校园，传播礼仪文化，优化学生素质
放眼社会，交流商贸时代信息，构建广交和谐校园
力求创新，提升学生品质生活
三、主题词：礼仪文化和谐校园
四、目标：
与时俱进，倡导文明礼仪，搭建大学生礼仪文化的交流平台。
弘扬文化，彰显青年大学生个人魅力。
提高礼仪文化素质，加强自身文明修养。
营建现代校园文明礼仪氛围。
五、参加人员：在校12届学生，男女不限。
六、组织机构：
活动单位：广东省交通职业技术学院商务礼仪知识大赛。
主办单位：广东省交通职业技术学院（北校区）。
承办单位：广东交通职业技术学院口岸商贸学院分团委学生会外联部和社团部。
七、活动时间：**年3月18——4月25日
八、活动安排：
1、前期准备
1)宣传的负责相关策划书、海报、宣传单、评委及嘉宾邀请函、选手号码牌以及决赛复赛的PPT的制作，大众评审的打分拍，时间提醒牌（还剩30秒，时间到）和决赛会场设计。
2)宣传准备：联系各班级负责人各两名（男女各一）告之以活动详情，并由他们在本班加以宣传；制作和张贴海报；在食堂门口、宿舍楼楼下进行宣传；宣传单
3)各班班长在规定的日期前向对应的负责人员缴交报名表和剧本。
4)办公室负责统计参赛人数及参赛人员的基本资料，以及选手签到表，初赛、决赛的评分表，决赛的告示以及活动知识抢答赛问题的准备。
5)确定主持人四名
6）邀请记者对初、复、决赛进行相关的跟踪报道，记录，选送、发布在学院网站、博客上；复赛团队照片以及决赛团队的个性展示视频。
7）安排人负责决赛会场相关材料的准备及决赛的后勤工作。
8）比赛的评委老师和评委的邀请工作。
9）请一名干事于比赛前3天安排比赛抽签顺序。
10）成立一个应急小组，当比赛过程中出现音响，多媒体设备、以及灯光等出现故障时，应急小组及时联系值班人员进行处理。
2、大学生商务礼仪大赛报名
报名时间：4月1-3号
报名方式：1、班级报名2、现场报名3、短信报名4、现场报名：外联部
报名要求：每个班级最多报名两队，每对人数最多不超过5人，男女不限
3、大学生商务礼仪大赛初赛
时间：4月9日地点：教学楼16#10516#106
初赛方式：初赛会以笔试的方式进行商务礼仪的笔试考试，以笔试成绩最高分的前八名直接晋级复赛。
初赛监考人员：社团部、外联部大一干事
初赛题目：有相关人员收集一些关于商务礼仪大赛的题目，题目在考试前必须保密，防止泄露试题，题目分为单选题，多选题，判断题，简答题。
4、大学生商务礼仪大赛复赛
地点：综合楼8楼时间：4月25日
内容：
开场：序（选手的总体展示及选手简介）
第一环节：各选手才艺表演，展示自我风采，张扬个性。
（整分，嘉宾表演）
第二环节：礼仪演讲，主要是针对不同话题谈谈看法，如奥运会、
西博会、冬运会、仪表、仪态、儒学、形象、气质、等等，和礼仪有关的话题，主要考察选手的语言、情感等表达能力等。
第三环节：礼仪知识问答环节
第四环节：商务礼仪剧本情景模拟表演：
1、谈判礼仪
2、电话礼仪
3、茶水礼仪
4、西餐礼仪
5、求职面试礼仪
6、会面礼仪
7、服务礼仪
8、酒水礼仪
表演要求：
1)团队合作好（角色间配合默契）2)角色表现力（声音清晰情绪到位，表演生动，自然大方且饱含感情）3)演出过程的态度、出场、退场大方得体、时间把握准确以礼仪为主题，内容健康积极，弘扬时代主旋律并突出校园特色，鼓励原创。
4)时间限制：5-7分钟
第五环节：评委整分
1、评分标准根据情景设置、礼仪展示、整体配合、评委提问等方案进行评分。
2、各部分占分比例：
3、嘉宾表演，或者选手走秀。
九、奖项及评优细则：
奖项设：最佳男礼仪1名、最佳女礼仪1名、优秀礼仪3名、最佳剧本奖一项
一等奖1个、二等奖2个、三等奖3个、优秀奖若干十、比赛要求.
1、选手表演的内容要围绕主题,结合实际,表演时注意突出重点.
2、比赛顺序由抽签决定,选手上场迟到10分钟视为弃权,没位选手比赛的`时间限定,最后30秒以举牌提示,时间到为扣分时限,超1-10秒扣2分,超11-20秒扣5分,超20-30秒扣10分,最高扣15分,时间不足5分钟一律扣10分.
3、比赛当中有疑义由评委裁定.
十一、可能遇到的问题及解决方法
为保证本次大赛的公正公平，有序进行，特设以下可能遇到的问题，以备不时之需：
1、若比赛时出现作弊现象，当场取消参赛资格，并通报参赛者所在的二级院校.
2、晋级复赛选手若单方面退出比赛，必需公开向大赛组委会致歉。
3、若对本次大赛的公正性和理性或其他事宜有意见，均可向大赛组委会投诉，请求予以裁定。
十二、活动经费预算
1、活动日常开销
物品单价总价
油性笔黑色：5支2元10元
油性笔红色：5支2元10元
油性笔蓝色：5支2元10元
笔记本：5个3元15元
透明胶（小的）：5卷2元10元
透明胶（大的）：2卷5元10元
海报纸：10张1元10元
彩色卡纸：10张0.5元5元
签字笔：5支2元10元
共90元
2、会场所需物品
物品单价总价
气球：10包8元80元
卡纸：40张0.5元20元
彩带：10卷3元30元
打气筒：8个5元40元
大头笔：10个2元20元
矿泉水：60支1.5元90元
共280元
3、参赛用具补添
物品单价总价
杯具一套50元50元
茶具一套30元30元
刀、叉、汤匙、托盘一套20元20元
共100元
4、会场宣传
物品单价总价
横幅：一条50元50元
宣传单张100张0.5元50元
共100元
5、奖项设置预算
观众奖品：手表5*20=100元
钢笔5*10=50元
精美笔记本2*20=40元
奖状：学校印刷
奖金：一等奖：400元（因为活动是以组为单位，一组5人）
二等奖：300元
三等奖：200元
优秀奖若干：200元
共1290元
合计:1860元
本次大赛的最终解释权归广东交通学院口岸商贸学院主办单位拥有。
商务策划 篇3
一、活动目的意义
旨在搭建一个模拟实战演练平台，培养学生的商务沟通、谈判能力，提高对专业知识的理解，增强对今后从事相关专业工作的适应能力，促进学生熟练掌握商务贸易谈判的相关技巧和规则。
二、主办单位
经济与管理学院
三、承办单位
经济与管理学院团委学生会
四、参加对象
经济与管理学院全体行政班级
五、 活动时间
宣传阶段：11月15日——11月19日
比赛阶段：11月21日——12月7日
六、 活动流程
（一）报名阶段：各参赛团队队长于11月21日下午15:00—16:40将参赛队员班级与联系方式交到以纸质交到10#103。
（二）初赛阶段：
时间：11月25日晚
地点：待定
以团队形式进行参赛，自由组队（鼓励不同专业相结合），每团队四人，分别为主谈（兼法律总监）、决策人、财务总监、市场总监，角色由团队内部决定。初赛采取抽签的方式决定选手的入场顺序以及角色，本次商务谈判大赛不同以往，采取的是竞争性谈判，分A、B、C即一个卖方，两个买方，一对一进行谈判，两个团队最先争取到选择权的，将其进入到下一轮的谈判。
初赛形式：1、团队自我展示
2、根据评委随机给定的主题，和抽签决定的角色（主体——卖方、客体——买方）以演讲的方式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标。
要求：
1. 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。
2. 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。
3. 演讲由4位上场队员中的1位来完成。
4. 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：
l 介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工
l 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；
l 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；
l 介绍本方本次谈判的战略安排；
l 介绍本方拟在谈判中使用的战术。
（三）复赛阶段：
时间：12月1日
地点：待定
初赛后放映相关视频，以便选手进一步熟悉比赛规则和流程。复赛采取每一参赛队根据承办方提供的谈判方案以及要求，撰写谈判策划书和制作PPT并上交。组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书和PPT的表现进行评定（分值各占50%）。最后，挑选出6支队伍进入复赛，6支队伍抽签分成2组进行谈判对垒，再从中选出3个优秀团队，进入决赛。
复赛流程：
1．背对背演讲（形式与初赛相同）
2．正式谈判——开局阶段、磋商阶段、休局阶段、谈判收尾阶段。
3．评委提问
模拟谈判的题目由评委组重新拟定。复赛前须由相关指导老师对参赛人员进行指导，让大家充分了解比赛规则等相关事宜，并成立“模拟商务谈判”大赛学习监督小组，由活动的指导老师担任组长，了解活动细则的学生会人员担任小组成员。主要负责在活动学习期间对各班级参赛人员进行针对性的指导和安排，然后给予参赛选手3-5天的准备时间，让大家做好相关准备。
（四）决赛阶段：
时间：12月7日
地点：待定
复赛胜出小组参加决赛，规则与上等同，模拟谈判的'题目同时也需要重新拟定（或现场抽题）。最终由评委组进行认真评判，选出比赛的获胜者。
比赛采用打分制，制定详细的打分表，评委根据打分细则进行评分。最后根据评委的评分确定各小组的分数高低，确定获奖情况。
七、参赛要求
本次比赛进行虚拟的商务贸易谈判，谈判主题由评委团拟定。双方可根据搜集和整理好的相关谈判的背景资料展开谈判，以争取在实现己方利益最大化的基础上实现双方的合作、共赢。谈判如遭遇破裂，或出现作弊（即不合常理的情况）等情况时，谈判双方的参赛队伍都将被取消参赛资格。
1．本次比赛以团队为单位参赛，采用随机抽签的方式，由任意2个团队组成比赛中的谈判对象进行比赛。
2．每一场比赛时间为30分钟，中途休会、暂停、僵局全部由双方决定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时。
3．设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本情况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判。
4．谈判一旦开始任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方掌握，除非出现意外情况或者违反公共道德、校规和法律等的事件。
5．谈判双方人数一致，每队4人。
6．每次比赛之前，均会将本次比赛的模拟谈判主题公布给大家，给予大家3—5天的准备时间。比赛团队的比赛内容不同，所有参赛团队也将同时进行比赛。
7．参赛选手必须根据赛前已给定的模拟谈判案例准备相关资料和开展相互之间的模拟商务谈判。
8．复赛、决赛之前，每个参赛团队须提交本队的谈判方案。
八、奖项设置
一等奖1名，二等奖1名，三等奖1名，最佳团体奖1名，另设优秀奖数名。
商务策划 篇4
1、交通费用
交通费用可以细分为：
(1)、出发地至会务地的交通费用——包括航班、铁路、公路、客轮，以及目的地车站、机尝码头至住宿地的交通
(2)、会议期间交通费用——主要是会务地交通费用，包括住宿地至会所的交通、会所到餐饮地点的交通、会所到商务交际场地的交通、商务考察交通以及其他与会人员可能使用的预定交通。
(3)、欢送交通及返程交通——包括航班、铁路、公路、客轮及住宿地至机尝车站、港口-交通费用。
2、会议室/厅费用
具体可细分为：
(1)、会议场地租金——通常而言，场地的租赁已经包含某些常用设施，譬如激光指示笔、音响系统、桌椅、主席台、白板或者黑板、油性笔、粉笔等，但一些非常规设施并不涵盖在内——比如投影设备、临时性的装饰物、展架等，需要加装非主席台发言线路时也可能需要另外的预算。
(2)、会议设施租赁费用——此部分费用主要是租赁一些特殊设备，如投影仪、笔记本电脑、移动式同声翻译系统、会场展示系统、多媒体系统、摄录设备等，租赁时通常需要支付一定的使用保证金，租赁费用中包括设备的技术支持与维护费用。值得注意的是，在租赁时应对设备的各类功效参数作出具体要求(通常可向专业的会议服务公司咨询，以便获得最适宜的性价比)，否则可能影响会议的进行。另外，这些会议设施由于品牌、产地及新旧不同，租赁的价格可能相差很大。
(3)、会场布置费用——如果不是特殊要求，通常而言此部分费用包
含在会场租赁费用中。如果有特殊要求，可以与专业的会议服务商协商。
(4)、其他支持费用——这些支持通常包括广告及印刷、礼仪、秘书服务、运输与仓储、娱乐保舰媒介、公共关系等。基于这些支持均为临时性质，如果会议主办方分别寻找这些行业支持的话，其成本费用可能比市场行价要高，如果让专业会议服务商代理，将获得价格相对比较低廉且服务专业的支持。
对于这些单项服务支持，主办方应尽可能细化各项要求，并单独签订服务协议。
3、住宿费用
住宿的费用应该非常好理解——值得注意的只是住宿费里面有些价格是完全价格，而有点是需要另外加收政府税金的。对于会议而言，住宿费可能是主要的开支之一。找专业的会展服务商通常能获得较好的折扣。
正常的住宿费除与酒店星级标准、房型等因素有关外，还与客房内开放的服务项目有关——譬如客房内的长途通讯、洗换、迷你吧酒水、一次性换洗衣物、互联网、水果提供等服务是否开放有关。会议主办方应明确酒店应当关闭或者开放的服务项目及范围。
4、餐饮费用
会议的餐饮费用可以很简单，也可以很复杂，这取决于会议议程需要及会议目的。
(1)、早餐
早餐通常是自助餐，当然也可以采取围桌式就餐，费用按人数计算即可(但考虑到会议就餐的特殊性及原材料的预备，所以预计就餐人数不得与实际就餐人数相差到15%，否则餐馆有理由拒绝按实际就餐人数结算——而改为按预定人数收取费用)
(2)、中餐及午餐
中餐及午餐基本属于正餐，可以采取人数预算——自助餐形式，按桌预算——围桌式形式。如果主办方希望酒水消费自行采购而非由餐馆提供，餐馆可能会收取一定数量的服务费用。
(3)、酒水及服务费
通常，如果在高星级酒店餐厅就餐，餐厅是谢绝主办方自行外带酒水消费的，如果可以外带酒水消费，餐厅通常需要加收服务费。在高星级酒店举办会议宴会，通常在基本消费水准的基础上加收15%左右的服务费。
(4)、会场茶歇
此项费用基本上是按人数预算的`，预算时可提出不同时段茶歇的食物、饮料组合。承办者告知的茶歇价格通常包含服务人员费用，如果主办方需要非程序服务，可能需要而外的预算。通常情况下，茶歇的种类可分为西式与中式两种——西式基本上以咖啡、红茶、西式点心、水果等为主，中式则以开水、绿茶或者花茶、果茶、水果、咖啡、水果及点心为主。
(5)、联谊酒会/舞会
事实上，联谊酒会/舞会的预算可能比单独的宴会复杂，宴会只要设定好餐标与规模，预算很容易计算。但酒会/舞会的预算设计到场地与节目支持，其预算可能需要比较长的时间确认。
5、视听设备
除非在室外进行，否则视听设备的费用通常可以忽略。如果为了公共关系效果而不得不在室外进行，视听设备的预算就比较复杂，包括：
●设备本身的租赁费用，通常按天计算
●设备的运输、安装调试及控制技术人员支持费用，可让会展服务商代理
●音源——主要是背景音乐及娱乐音乐选择，主办者可自带，也可委托代理
c、演员及节目
通常可以选定节目后按场次计算——预算金额通常与节目表演难度及参与人数正相关。在适宜地点如果有固定的演出，那预算就很简单，与观看表演的人数正相关——专场或包场除外。
d、其他——点心、水果及调制色酒
6、杂费
杂费是指会展过程中一些临时性安排产生的费用，包括打英临时运输及装卸、纪念品、模特与礼仪服务、临时道具、传真及其他通讯、快递服务、临时保舰翻译与向导、临时商务用车、汇兑等等。杂费的预算很难计划，通常可以在会务费用预算中增列不可预见费用作为机动处理。
商务策划 篇5
谈判A方：某绿茶公司 谈判B方：某塑料建材有限公司
一、背景资料
A方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的.初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B方：
得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
商务策划 篇6
一活动前言
对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看20xx年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。
二大赛背景
自20xx年中国加入WTO已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，商情、商机、商战已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。
随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。
商务谈判识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。
三可行性分析
优势分析：
1)符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。
2)根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。
3)附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。
4)作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。
5)本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。
6)经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。
7)就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。
8)经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。
劣势分析：
1)我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。
2)对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。
3)我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。
4)时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。
5)大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。
总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。
四大赛口号
感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。
五大赛简介
本次商务谈判哟湖南工学院经管系主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。
此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。
经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个传播世贸知识，传递经济动态的精彩平台。
六大赛宗旨
加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。
七筹备工作
1、活动时间：4月23日---5月12日
2、活动地点：T型教室、四楼教室
3、前期准备：
(1)宣传工作大致分为以下四项：
一4月21日张贴海报POP宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。
二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。
三4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。
宣传细则：
板报：前期宣传(4月21日)后期总结(五一后)共2张
宣传海报;全体大会(4月22日)全系宣传(22号)报名截止(23号)
初赛(28号29号)
中期宣传(公布复赛名单与时间30号)
复赛(5月7号)
后期宣传(公布决赛名单与时间五一后)：POP海报：表演赛(4月23日，吸引观众)
决赛(五一后公布XX巅峰对决)
每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，POP海报共6张
宣传资料：6张POP海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸
吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张
彩笔一盒
活动流程表打印(包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张)
宣传小纸条(共六组，6张小纸，2张大纸)
到班宣传人员安排：
工本1-4班：人事部全体成员
国贸1-3班：公关策划部全体成员
国贸4-6班：宣传部全体成员
电商班：办公室全体成员
会计1-4班：财务部全体成员
会计5-8班：秘书处全体成员
(2)报名联络指导工作：
①4月23日晚在T2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。
演示赛基本流程：
时间、地点：4月23日19：0020：00;T2
1.相关知识讲座
2.主持人开场白以及简单介绍本次活动
3.演示赛开始
4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解
5.现场提问
6演示赛结束，
②报名时间从4月20日起至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。
③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。
(3)场地安排和申请
注：在比赛前提前预知T型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。
1活动中期的开展：
中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的.完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。
2后期收尾
结尾工作如下：
①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结
②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。
③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。
④网络小组及时对此次活动进行博客更新。
⑤FBA内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。
八活动流程
一、第一阶段初赛
时间：4月28日、29日晚6：309：30
地点：教学楼(分三个比赛场地，每晚六场比赛)
前期准备：1.海报宣传。
2.比赛会场的提前布置，道具的准备(计时牌、评分单，布置现场所需材料)。
3.23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。
比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。
2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。
比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。
二、第二阶段复赛
复赛时间：5月7日晚6：309：30
复赛地点：教学楼(分三个比赛场地，每晚两场比赛)
前期准备：
15月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。
25月4号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。
35月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：
A.题目B.题目C.题目D.题目E.题目F.题目
比赛现场：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。
2.各队伍应提前20分钟到场。
3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。
4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。
比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。
三、第三阶段决赛
时间：5月11日晚6：309：30
地点：T型教室(一个场地，两场比赛，分两次进行)。
前期准备：1.5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。
2.5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。
35月8号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。
45月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：
A.第一场甲方B.第一场乙方C.第二场甲方D.第二场乙方。(再由第一场、第二场代表上来抽取题目)
决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场(气球装饰，音响设备，黑板等)，需在6点半之前完毕。
2.各队伍应提前20分钟到场。
3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候场。
4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。
6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。
7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。
8会后整理：留下部分工作人员整理会场。
九.比赛流程
(一)背对背演讲(6分)：每方3分钟，一方首先上场(另一方回避)利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。
(二)开局(10分)：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。
(三)中期阶段(20分)：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。
(四)休局(6分)：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。(3分。
2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。
(五)最后阶段(10分)：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。
(六)加时赛(5分)：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。
(七)评委点评(5分)
十.评分细则
比赛采取100分制原则
①队名，口号，商务礼仪，气势(20分)
②临场发挥，思维敏捷(30分)
③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体(20分)
④最终氛围，谈判技巧(20分)
⑤着装得体正式(10分)
商务策划 篇7
一 、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
组长：赵贵斌
演讲：蒋晓晨
主谈： 公司谈判全权代表;
辅谈：
决策人： 负责重大问题的决策;
技术顾问： 负责技术问题;
法律顾问： 负责法律问题;
策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益：
1、要求我方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求我方赔偿，弥补对方损失
我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
对方优势：
1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
对方劣势：
1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿
2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失
我方劣势
1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失
我方优势：
1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款
四、 谈判目标
1、 战略目标：
体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系
2、 赔款目标：
报价：
①赔款：20万元
②交货期：5月20日
③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%(趋于成本价)
底线：
①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货以减小对方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的'谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》
备注：
所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
终极梦之队
20xx年12月9日
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