招生策划

招生策划 篇1

　　即将迎来硕果飘香的今秋9月，20xx高考刚刚结束。在选择学校上，考生处于被动地位，抓住时机搞好宣传，可以提高学校知名度，打响收获学子第一炮。本次广告，主要放在全国主要考点的大门口，针对学生家长，开展讲解形式的教育；以及在平面媒体、电视、网络、广播等处投放传统形式广告；以及到全国往届吸收学生最多的地方开展免费讲座，发放宣传单页广告，以便更直接的与考生及家长接触。

　　一、市场分析

　　牡丹江师范学院地处一个风光秀丽的旅游城市——牡丹江。它位于黑龙江省东南部与吉林省交界地区，空气清新，被评为中国最适宜居住的城市第四名。城市中最著名的景点要属镜泊湖了。它是国家最大、世界第二大高山堰塞湖，著名旅游、避暑和疗养胜地，国家级重点风景名胜区，国际生态旅游度假避暑胜地，世界地质公园，20xx年被评为5A级旅游景区。良好的环境为牡丹江师范学院正增色不少。学校正在步入轨道，正在为往大学方面转变而努力。良好的学习氛围，使学校在社会上好评如潮，近些年硬件方面的改进，更使学院魅力倍增。

　　客观说，学院是二批本科院校，在宣传上，只要在稍微次等高中如第二高中等进行就可以，效果会更加客观。

　　二、广告战略和策略

　　在高考备考最后一个月，根据以往吸收考生最多的地方的次等高中安插大量老师、院内学生，在高中门口摆桌设有专人负责解答学生或家长疑问，并有同学负责发放学院宣传单页。

　　在高考两天，在筛选好的.网点安排人力发放学校宣传单页，并负责给考生家长发水和扇子，做到贴心宣传。

　　在高考估分两天，到网点发放宣传单页，张贴宣传单 另一路人马负责平面及电视网络宣传，在平面媒体上，主要选择高考估分选学校一类的专业性报纸杂志；对于电视广告，要选择教育电视台和全国性收视效果好的电视台；对于网络，要选择各省的招生考试信息网；至于动态广告的制作，要不惜大成本，明星效应也未尝不可，毕竟吸引眼球，才是广告成功之所在。

　　三、广告传播对象

　　对象主要针对20xx高考生及考生家长，另外各省高中宣传部老师或领导，也是宣传重点，学生还是更相信与他们朝夕相处的老师，所以，只要先把高中宣传部领导搞定，让他为你们把宣传单页下发到高三班主任手中，再令他们发给学生，那效果，应该远胜于学院自己发送宣传单页。

　　四、广告地区

　　大范围是全国各高中考点，实际上要根据以往吸收学生的多少安排重点地区，进行有针对性的宣传。

　　五、广告预算及分配

　　首先，要做好准备工作，即宣传单页和动态广告的制作。这方面是宣传的重点，良好的构思与明星效应，会给宣传加分。此处投入总资金的20%

　　其次，就是人力。雇佣学院内部或外部的老师或宣传专家，为学院背书，他们是宣传的主力军。再就是发送传单的学生，从各地临时雇佣即可。次处用去总资金的10%

　　再就是投放广告的花费：电视广告、招生网站广告、招生杂志报纸广告等，此处用去总资金的50%

　　然后是人脉花费，说现实一点，现在不疏通人脉，任何事情都难办，所以在此花费总投入资金的15%

　　最后是宣传中的不确定花费，暂定总资金的5%

　　六、相配套的措施和策略

　　此次宣传，要以亲民为宗旨，周到的为考生及家长服务。尤其是高考两天，考生和家长都面对重重压力，正值盛夏，天气炎热，所以在各考点发放宣传单页的同时要考虑到实际情况，为考生及家长准备水，扇子等物品，与宣传单页一同发放。要让宣传对象感受到我们的真诚，真心实意的阅读宣传单页。

　　七、广告效果预测

　　广告目标

　　知名度 80% 实际：

　　理解度 70% 实际：

　　喜爱度 70% 实际：

　　选择意愿度 70% 实际：

　　广告诉求重点 塑造学校良好形象，吸引学生及家长注意

　　广告诉求对象 应届高考生及家长

　　广告地区 根据往届吸收学生情况重点安排宣传地区（全国考点、高中）

　　广告内容 学校师资力量、校园软硬件、毕业生前景展望

　　广告表现战略 亲切，不浮夸，真实为主

　　广告媒体战略 以各招生网站、杂志为主，教育频道电视广告次之 。

招生策划 篇2

　　中国有大约2.2亿儿童，早教是一个巨大的市场，然后，近万家早教机构在瓜分着份额，怎样在激烈的早教市场中胜出，这是每个早教机构都要考虑的问题，针对早教机构招生，我们专门写下了以下几点，以提高早教机构班的招生率。

　　锁定目标用户

　　首先要锁定目标用户，进行有的放矢。不同的目标客户有不同的生活方式，不同的需求。锁定目标客户是营销的起点。具体的.包括客户的性别、年龄、地址、教育程度、家庭状况、孩子年龄、信息来源等，根据这几点就可以锁定目标用户。

　　抓住潜在用户

　　采用免费试听等方式抓住潜在用户

　　客户的需求点

　　教育孩子的最大障碍

　　对孩子的愿景规划

　　如何定向培养

　　培养孩子的困惑

　　以下情况怎么说？

　　客户说：我看看

　　回答：没关系，您买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品，我来给您介绍一下。您是帮您的孩子来了解一下的吗？

　　回答：没关系，帮助孩子选择课程要多看看！不过，我真心向您推荐一下我们这款系列课程，在全世界都开展的特别好，受广大父母的认可和喜爱，您可以了解下。

　　客户说：我觉得一般

　　回答：您好！看来您对教育有自己独到的了解，您看您还有哪方面不满意呢？我们可以交换一下看法，帮您选择最合适您孩子教育的方案。

　　客户说：我想回家看看

　　回答：是的，您有这种看法我能理解，毕竟也得好几千块呢，肯定要回去商量下，这样买了才不会后悔，这样好吗？您再坐一会儿，我给您多介绍几个方案，您可以多看看，多比较，这样考虑起来更加全面

　　用SWOT分析企业

　　竞争优势 (S)

　　竞争劣势（W）

　　潜在机会(O)

　　外部威胁(T)

　　以蒙特梭利早教机构为例，它在企业师资、教学环境、课程特色方面有优势，但在二三线城市人质低；二三线城市有潜在巨大的客户群体，但是早教机构太多，会有价格方面的比拼，客户较理性，要求试听的情况普遍。

　　因此，它在宣传上要突出它的师资、教学环境、课程特色，面向大量人群进行地推，用试听课来吸引家长。

　　下面提供几个宣传方案

　　方案一：户外地推机构宣传

　　在小区、超市、商场、幼儿园等主要人群聚集区进行地毯式宣传

　　具体方案：填联系方式获取试听课机会

　　前期准备：准备好活动材料：宣传单、展架，易拉宝，签到表、笔、小礼物等；事先联系好时间位置；

　　宣传当天：所有人员统一着装，身穿带早教中心LOGO的服装；

　　每人手上带签到单和宣传表，让家长写下联系方式以便以后联系试听；

　　如果集中的幼儿多，可即兴组织小游戏；

　　方案二：通过微信宣传私立幼儿园

　　通过微信推广1元试听课程

　　设置一个一元试听课程，但需要邀请20个家长推荐才能获得；

　　前期准备：写一个手工亲子课程方案，通过微信推广

　　活动当天：设置拼团报名活动，3人团1500，五人团1200,八人团1000元

　　方案三：亲子比赛报名参与

　　前期准备：事先散发亲子活动邀请函，设计好活动海报；

　　活动开始：袋鼠跳跳（6月-3岁）

　　报纸对对碰（1岁到3岁）

　　推大球（1.5岁-2岁）

　　障碍运球（3岁以上）

　　方案四：举办公益讲座

　　前期准备：在人群多的地方发邀请函；

　　活动开始：凭孩子的出生证明参加，保存信息以方便以后留用。

招生策划 篇3

　　虽然说圣诞，元旦刚过去不久，“双蛋”好像离我们还很远，但是作为专业的辅导学校的招生人，应该对于全年的招生宣传活动做一系列详细的策划，下面633英语单词速记济南中心专门给大家设计了“双蛋”的招生策划案，亲们可以先囤货哦！

　　活动对象：

　　学校所有在读学生（初中阶段，高中阶段）；在读学生邀请的好朋友；招生老师邀请的意向学员。

　　活动形式：

　　师生互动英语游戏唱歌表演教学等大联欢。

　　活动预算和规模：

　　规模：济南地区鼓励所有学员参加，实在不能参加的学员须提前请假。泰安地区所有内部学员建议采取提前报名的办法，可提前一周下发活动通知！人数控制在最大教室能容纳的范围，如果报名人数较多，可以分班进行！

　　场地要求：

　　最大教室

　　人员要求：

　　所有任课老师和教务老师

　　成本预算及奖品设置：

　　1、校内装饰（气球+新年海报+彩带100元）

　　2、圣诞帽10个（50元）

　　3、幸运抽奖奖品1000元（一等奖，奖品300代金卡；二等奖，奖品文具礼盒套装；三等奖，奖品笔袋；四等奖，奖品彩色橡皮；纪念奖，奖品铅笔或各种一元左右的小礼品）

　　4、活动宣传单3000张（500元）

　　5、抽奖用乒乓球100个（100元）

　　6、兼职宣传人员3—5人，工资预计1000元

　　活动实施流程：

　　一、活动开始前三周安排老师在学校门口以抽奖的`形式进行活动的宣传招生。

　　二、抽奖形式为：用50个乒乓球放在一个抽奖盒里，上面标注好1—5的数字，参与抽奖即可100%中奖。

　　三、所有参与抽奖的孩子或者家长抽完奖后须登记详细名字和电话，，家长可凭扣过章的宣传单在一月一日前到中心领取奖品。

　　四、所有参与抽奖并到中心领取奖品的孩子，可以有机会参加元旦当天新年联欢会，并可参加联欢会当天的再次抽奖！鼓励孩子能够参加联欢会的排练，并最好跟随合适的班听课，从而达到招生的目的！

　　五、元旦大联欢的活动流程：

　　1、组织学员及家长入场就座，观看学校课程设置介绍PPT，633宣传片的播放。

　　2、各班选送节目表演（每个节目控制时间在10—15分钟），由校长对节目进行打分！

　　3、集体英文游戏，公开课（达到让家长了解课堂形式和老师上课形式的目的。

　　4、集体抽奖。

　　5、校长讲话，颁发奖品，给得分最高的班颁发奖状！

　　每个教育机构可以根据自己机构的不同情况进行细节的调整，同时也欢迎大家各抒己见，使得咱们的招生策划更加完备！

招生策划 篇4

　　由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指院校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势，职业学院招生目标市场慨念以学生类别，院校和区域为主，如技校校学生主要以普通中学初级中学毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于院校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般院校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场，

　　职业学院的市场定位

　　定位是在顾客心理上建立自身造型及内涵，职业学院定位是为在目标对象中树立自身品牌地位，所以院校应解消费者心理，对同类教育产品认知印象，院校在学生眼中地位、独特造型及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，技校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳造型，而采取的步骤有：

　　(一)确认院校最有利的竞争造型，定位来源不是产品本身而是消费者心理，院校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势，技校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出院校造型，

　　(二)选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富造型和竞争性的优势，如某技校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌，

　　(三)定位的宣传和坚持，

　　定位是一个心理认知问题，应该是院校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同，宣传手段必须与定位相吻合，如宣传院校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托，宣传就业率就必须有充足依据等，定位是院校品牌，宣传中一定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是，

　　定位是消费者认知和感情的长期积累，因此技校一旦确立、选择自身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以赴，定位应有好的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托自身造型;或使自身造型与学生或家长脑海中定型造型有机衔接，比重新建立造型要容易，也可以采用新位置策略，如技校本身造型欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生，定位如遇重大社会变革或政策调整，如高校扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以调整，

　　营销推广策略

　　营销推广包括人员推销、平面广告、促销和公共关系，

　　1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的.优点、缺点是成本较高，在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方，在推销人员选择上，教师由于职业关系，解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选，或可采用技校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及院校熟悉情况，采用总体进行或任务包干，人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年技校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户院校，

　　2、平面广告，具有面广、生动、迅速的特点，职业学院招生平面广告对象为学生和家长及生源院校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多因素，平面广告的任务是建立院校的知名度，显示其教育产品实质、及院校特色、环境、服务等，关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向，平面广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立造型等，平面广告通知性目标是使学生对教育产品有一个解，产生需求和欲望，通知性目标要突出职业学院的性质、作用、就读前途和发展;平面广告说明性目标往往采取比较手法，突出院校独特优势;平面广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象;造型性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及院校各种活动，也可采用侧面法子，如播放院校献爱心、公益活动、校风校纪的材料，

　　3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合，促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有技校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用，

　　4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对院校及其产品的态度，使院校校运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳，公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕，主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率，公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象，当群众才接触某个院校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的，如某技校跨区域招生，为与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达院校重视与家庭沟通，并长期坚持，使院校各种活动、成果信息散布于广大地区;又如技校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动;利用传媒、及时报道院校各种活动及动向;为普通中学提供技能课师资与设备支持;热线电话、网站;开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对院校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用，

　　渠道策划

　　招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势，所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效，

　　招生渠道在招生中占有非常重要的地位，渠道运用，存乎一心。

招生策划 篇5

　　招生简章是浓缩的学校名片，彰显一所学校的办学品位。招生简章的设计，体现了一所学校改革创新的意识。招生简章的发放，反映了一所学校精细化的管理水平和办事效率。然而遗憾的是，多数学校的招生简章要幺定位模糊，要幺主题不突出，要幺设计缺少新意，要幺盲目发放等。因此，对招生简章进行创意策划是非常必要的。

　　一、招生简章创意首要考虑的因子

　　1.学校所处位置。学校因地处乡镇、县城、地级市城市或省会城市的位置差异，招生简章精美度、成本预算明显不同。如，地处农村的学校，招生简章可以是一张价格低廉的广告单。而地处省会城市就有必要印制成精美的宣传册，因为它要迎合城市居民的品位与审美眼光。

　　2.学校的知名度。新建学校、发展中的学校、品牌学校，因知名度不同，策划包装重心也不一样。如，新建学校印制招生简章的目的是获得学生及其家长乃至社会的接纳与认可，而品牌学校可能就无招生之忧，之所以印制招生简章，其实是一种品牌的营销与传播。

　　3.传播性质、发放的受众。一是本校的教师、学生及其家长;二是非本校的教师、学生及其家长，甚至是社会上更广泛的群体。这两类群体都是学校的目标客户。需要注意的是，我们首先要定位是面向本校老家长、老学生隐性口牌传播还是直接面向新家长、新学生显性正面传播，是面向潜在目标客户还是实际的目标客户。

　　4.发放的目的。发放目的主要有：让授众认知这所学校，选择优质的生源，打造学校的品牌，传播学校的文化。要考虑是单一目的还是多元目的？是招收学生同时还兼顾招聘教师？

　　二、招生简章内容的`设计

　　招生简章的内容因校情而异。新建学校重在给学生家长一个选择学校的理由。必须突出自己超前的教育理念、核心的办学主张、鲜明的办学特色、专家论证的课程设置、精良的师资队伍等具有与众不同的核心竞争力的元素。旨在造势，旨在招来符合要求的新生。

　　发展中的学校，重在突出学校有什幺新变化、新亮点、新创意、新常态，旨在扩大影响力，尽量多地吸收优质生源，达到生源逐步优化的目的。

　　品牌学校，重在借助用事实说话、用数据分析的方式，突出名校、名师、名生，从而提升学校品牌的公信度、美誉度与影响力，实现优中选优的目标。

　　以上三类学校招生简章也有许多共同点，都必须注明招生时间、招生人数、报考条件、招生程序、收费标准、优惠政策、、学校地址，乘车路线、学校网址、公共微信群等。

　　三、招生简章样式的创意

　　案例1：扑克牌娱乐式。用校徽作为大王，用吉祥物作为小王，将招生简章内容按办学理念、教师队伍、教育质量及所获荣誉或其他分类，对应红、黑、梅、方张数制作成扑克牌，将有关信息印制在扑克盒上。扑克牌招生简章的最大特点是：成本低、信息量大、便于多次传播。

　　案例2：手工艺品式。将招生简章做成可以折叠成宝塔、卡通形象的笔筒等工艺品，家长、孩子都喜欢收藏。此外，借助现场折叠，也可以此对学生智力进行测查。

　　案例3：增值功能式。如，对城市学校来说，招生活页可设计成一面是最新的高速交通图，另一面是招生简章;对农村乡镇学生来说，招生活页可设计成一面是治疗高血压、中风等小偏方或腌制糖蒜、制作特色菜的生活小窍门等，另一面是招生简章;又如，在招生简章上可附带儿童0～12岁各项发育指标或男女身高体重对照表，这样人们就不舍得把它丢弃，有的家长还把它贴在家里显眼的位置，以方便查阅使用。

　　案例4：联合互补式。选择高品位的幼儿园、小学、初高中，联合印制招生简章，让家长、学生感到选择一所好幼儿园，就可以小学、初中、高中几个名校对接，从而形成一个名校链，产生品牌效应。

　　案例5：学习用品式。面向小学六年级或初三毕业生，可设计印有考试技巧或学习方法的笔记本，其中穿插一些简章内容，这样既服务了学生，又起到了招生宣传的作用。

　　案例6：兑奖式。在招生简章上，可设计一些小谜语、智力竞赛等内容，答对者可到学校兑奖，这是一个吸引学生到学校实地考察的好方法，同时也创造了一个学校与学生及其家长沟通的机会。

　　案例7：找新朋友式。简章上分别设有本校不同兴趣、爱好、特长的学生或家长联系方式，让欲报考的新生在假期就快速找到志同道合的朋友。这样，有些学生正是因为结交了新朋友而选择了学校。

　　例8：互动参与式。在网上发布闯关式招生简章，如果想阅读，必须连闯三大智力关，以此激发爱好网络的学生与家长的兴趣，达到网络招生的目的。

　　案例9：网上交费注册式。在网上发布电子招生简章，有意到本校就读的学生可在网上注册报名。

　　案例10：微信红包式或点赞兑奖式。利用手机微信，将招生简章发给朋友或朋友圈，同时，给予红包或点赞兑奖的激励，此举非常有利于网络招生宣传。

　　四、招生简章费用的解决办法

　　方案1：赞助式。如果学校有知名度，或者学生众多，可与经营图书、学习用品、服饰的商家联系，让其赞助。

　　方案2：分摊式。与复读机、电子词典、录音笔等有同一受众的经销商合作，费用分摊。

　　方案3：购买式。品牌学校也可以成本价让家长购买招生说明书。

　　方案4：捐助式。说服公益组织捐助。

　　方案5：捆绑式。推荐新生办理银行卡、手机卡等业务，由电信、银行相关部门买单。

　　五、招生简章如何精准有效地发放

　　有效发放招生简章，要考虑以下因素：一是考虑选择优秀的教师去发放;二是要考虑发放的有效群体及现在、潜在的目标对象;三是要考虑恰当的时间与适当的地点。当然，还要考虑招生简章的成本问题，如果花费太多，也会造成浪费。

　　高消费的发展中城市的民办学校，可以到高档住宅区、4S汽车店、高品位演唱会举办场所发放;知名度比较大的品牌学校，可在家长咨询时同步发放。

　　考虑到潜在目标对象，城市幼儿园的招生简章可考虑到儿童医院、儿童游乐场、民政局结婚登记处等发放。

　　城镇学校可考虑以学生演出进社区、进乡镇的形式发放，它既能聚集村民，又宣传了本校，同时展示了学生的风采。

　　借助学校运动会、文艺演出、才艺展示等契机，让每个学生邀请自己同龄伙伴或亲友团到校助威或参与互动，借此机会发放招生简章，就显得顺理成章。

　　招生简章发放要从原来低效、粗放发放走向科学、高效、精准发放。

　　总之，招生简章的制作与发放也是一门学问，这样一项看似平常简单实则关乎学校生存与发展的工作，只要用心用智，同样可以做出新意，做出精彩，做出成效。

招生策划 篇6

一、招生生源背景分析

1﹑求学动机表现：77.4%的新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。学生学习技术主要为掌握技能、解决就业和满足兴趣，总体上“掌握技能”占较大比例60.9%；家人在“解决就业”的问题上表现较多的关注比例78.5％，根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；

2、招生目标群：招生当以待业青年宣传为主，包括外出打工返乡人员、退伍军人、初高中

毕业在家待业人员、在岗培训等，其中初高中毕业在家待业人员约占总生源打工50％～60％。

3、广告对生源的影响：学生和家长了解技术学校主要是通过电视广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向，但是省城几家技术学校的电视广告高频次投放的同时，广告又存在严重的同质化和跟风现象，所以广告的边际效应递减，广告传播面临再度创新；

4、生源了解学校的现状：距离省城较远的生源过于依靠电视广告了解学校，信息薄弱，可信度低，家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。所以我们需要走近生源之地，给他们一个了解）

二、分析市场困难 挖掘机会点

（一）市场困难分析

1、行业内竞争激烈，僧多粥少。在技术学校相对成熟的省城沈阳，市场前期的高利润回报率兴起了一大批技术培训学校，业内竞争非常激烈，尤其表现在生源

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的竞争上。同时，技术学校的生源还受到公办大专、成教和自考类学校的分流，致使整个技术培训行业都面临招生的困难选择。

2、圈内竞争内耗黑洞凸现。沈阳技术培训行业内部竞争激烈，技术培训业搅成一锅粥，其长期内耗代价不菲，个别弱小学校甚至不择手段，以损害行业利益的不正当竞争手段抢生源，回避并转嫁责任。走出圈内，避免内耗，寻找突破点，以优势树立行业领导地位是博华的必然选择。

3、年度招生宣传，如火如荼。位居行业第一梯度的几所技术学校的年广告斥资力度惊人，费用高高攀升。如何有效利用媒介资源，减少虚投量，提高招生命中率，已成为学校的一大困惑。广告的激烈竞争迫使学校的广告额度居高不下，如何得力有效地承接媒介广告对生源的作用亦成为学校发展的困惑之一。

4、招生不温不火，生源基数较小。技术学校招生由于在校学生尚未毕业，在外打工的青年尚未返乡，潜在生源对技术学校的关注度较弱，所以招生的宣传和推广受到很大的限制。招生投入和生源产出很难协调，投入不易过大，招生推广应简单易行，短期效果显著。

（二）市场机会点分析

1、博华学校具备良好的品牌度。通过对学校的调查发现，学校拥有较高的品牌度，说明博华学校的办学质量起到了良好的传播效果，有利于今年招生宣传和推广的有力运作。策划也是一个借力发力的市场运作，借助博华28年的办学成绩推动招生的有效进行。

2、其他学校的终端推广环节薄弱，利于博华学校营造终端拦截攻势。省城几所技术学校在各个地市设置的招生办事处过于散落，招生宣传和推广力度薄弱。博华学校可以大造声势，实施终端拦截，最大限度回笼生源，击败竞争对手。另外，新年之际是家长考虑待业子女求学接口，也是其习惯此时重大决策的关口，很容易受到外界宣传的影响，待业毕业生也多会选择此时考虑未来的成长问题，我们要做的.就是抓住这个时机，引爆需求。

第二部分招生策划建议案

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一、招生策划目的

通过招生推广活动，走近生源终端，以真情演绎学校风采，突破困难地区的生源招生困境，快速扩大招生生源，树立并传播良好品牌形象，加强行业领导地位，维护行业利益持续增长。

二、策略主题导向

重点地区，刺激学习技能的需求，实施终端拦截，扩大生源招生，塑造学校品牌。

三、招生试点地区

以××地区为此次招生突破点（根据学校在个地区的招生策略难，考虑××地区的战略地位比较特殊，故选择该地区予以试点突破。学校亦可根据实际情况适当扩大试点范围，甚至在全省内进行推广）

四、目标群体

××地区及其县级乡镇的在家待业青年，以及外出打工返乡青年。

五、招生活动推广时间（待定）

六、招生活动推广主题和主要内容

·推广主题

“走进博华，打造精英”大型咨询活动，引爆消费需求。提倡“入学=就业”的传播理念，并将该理念贯穿整个活动当中。

·活动创新

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此报告会不同于一般的专题报告会，创新之处在于其合理有序的操作，相互承接的环节，以及对目标人群的有效过滤和锁定。

·主要内容

该活动主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现博华招生计划。

第一阶段为“预热”，通过学生作品展及就业去向展览活动和闹市＆集市送挂历年画（画面可以是学生作品或学校风景等）活动，让博华学校走近千家万户，为招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；

第二阶段为“高潮”，通过“走进博华，打造精英”大型咨询报告会活动，用专家和领导的声音唤起目标人群的愿望，利用现场报名优惠和数名减免费学员抽奖等活动，最大限度地刺激目标消费者的消费需求，引爆流行；

第三阶段为“收获”，演讲报告活动结束后，立刻（当日或次日）开展“博华成功之旅”，将有就读意愿的生源（学生和家长）带上车，进行生源的最终过滤，同时也意味着学生将走近博华，体味博华的成功，渴求成功于博华，亦是一个成功招生时期。

活动的展出不但可以树立博华学校在××地区的良好品牌形象，节省了巨资电视广告广告费用，而且有效地推动招生活动开展和延伸，必定生源广进，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。

七、前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。

（一）筹备时间：待定

（二）筹备内容：

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1、征集学生优秀作品。由学校组织向在校学生征集优秀学生作品，包括学生参加学校和社会活动的获奖作品以及就业学生的情况，汇集成册，然后加工、装帧、制裱，制作成展牌。

·组织参与人员（4人）：学校负责人（2个），在校学生（2－4人），宣传人员（２人）；

·学校招生宣传展牌、条幅和宣传材料的制作，突出学校的办学实力和学校品牌效应，宣传材料的制作必须精美。

2、年画和宣传单页的筹备。根据学校招生的实际情况，筹备学校招生的宣传单页和赠送的年画。·年画设计：以博华学校为背景，附以新华办学理念（入学=就业），并将年画设计成20xx年的挂历，考虑成本，可以将年画设为精美的单页挂历（数量另定）；在挂历的画面可以是学生作品或学校风景，宣传内容中可以包括“凭挂历附件可以免费参加“走进博华，打造精英”大型专场咨询报告会和“博华成功之旅”活动，享受报名优惠条件和现场抽奖机会，并可亲身考察博华学校，让您拥有意想不到的收获。（同时刊印咨询会的时间和地点）

·宣传单页设计：设计简单的学校招生的宣传单页，内容包括博华招生活动安排，学校介绍，甚至可以附加促销信息“凭此单报名入学可免单程车费等”。（同时刊印咨询会的时间和地点）

3、组建咨询报告团。根据活动需要，报告团至少包括三方人员：

·校方代表（1人）。宣传学校，宣传活动，解惑释疑；

·专家代表（1人）。结合社会需要和博华学校办学的特色和实力，分析就业前途；

·学生代表（2人）。现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加。

4、博华成功之旅。学校通过××市各招生办事处或活动现场收集意愿到博华就读的学生（以及其家长，在演讲报告结束后，定时开展博华学校一日游活动。

招生策划 篇7

　　现在各种学校都在不断的成立，除了重点大学和一本二本大学之外，所有学校机会都在为招生努力着。其中三本的大学都在为生源感到发愁，就不要提各种大专、中专、技校了。现在生源已经逐渐的减小了，而学校却越来越多，供求变化之内，很多学校都走出校门，开始宣传自己，为招生作准备了！可以说，只要有一定的文化知识，任何学生就不愁找不到学校上学！

　　我在长期的招生工作中，总结经验写出了自己的的招生策划书，让自己更好的工作：

　　一、 招生计划背景概述:。

　　1、学校简介：………………………………………………

　　2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。

　　市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”商品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生对产品的消费要达到一定的时间，最后实现消费的目的。职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。

　　二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。

　　1、市场调查及目标市场的确定

　　市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。

　　由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。职业学校招生目标市场慨念以学生类别，学校和区域为主，如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及的`某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。

　　2、职业学校的市场定位

　　定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理，对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象，而采取的步骤有：

　　（一）确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出学校形象。

　　（二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。

　　（三）定位的宣传和坚持，

　　定位是一个心理认知问题，应该是学校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须有充足依据等。定位是学校品牌，宣传中一定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是。

　　定位是消费者认知和感情的长期积累，因此职校一旦确立、选择了自身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以赴。定位应有好的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托自身形象；或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如职校本身形象欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生。定位如遇重大社会变革或政策调整，如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以调整。

　　三、营销推广策略

　　营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。

　　1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高。在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。在推销人员选择上，教师由于职业关系，了解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选。或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况，采用总体进行或任务包干。人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。

　　2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多因素。广告的任务是建立学校的知名度，显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向。广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解，产生需求和欲望。通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展；广告说明性目标往往采取比较手法，突出学校独特优势；广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动，也可采用侧面办法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。

　　3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用。

　　4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳。公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕。主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率。公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象。当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的。如某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达学校重视与家庭沟通，并长期坚持，使学校各种活动、成果信息散布于广大地区；又如职校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；为普通中学提供技能课师资与设备支持，网站；开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对学校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用。

　　四、渠道策划

　　招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。

　　五、招生生源背景分析：

　　招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的学员。

　　1 、寻找学员

　　不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。

　　2 、评审你的招生团队

　　对于大多数招生来说 80:20 定律。

　　80% 的招生额（业绩）是来自 20% 的代理中，目的是你怎样才能找到 20% 代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。

　　（ 1 ）圈定市场范围

　　（ 2 ）列出现有代理的名单

　　（ 3 ）对现有代理进行分类

　　（ 4 ）通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理

　　（ 5 ）让他们工作起来

　　3、找到真正的学员

　　通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信息。

　　4、预约学员

　　约见的方法

　　电话预约、代理邀请等

　　电话预约的目的：

　　（ 1 ）是了解学员学习需求的最快途径。

　　（ 2 ）引起学员和你面谈的兴趣。

　　（ 3 ）争取面谈的机会。

　　5 、了解学员的需求（学习兴趣）

　　6 、理解不同类型的客户（经济状况）

　　现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。还有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信.

　　六、 招生策划建议

　　一、如学习期满后，尚不能独立维修者，可免费再学，直到学会为止

　　二、本学校可与学员签定《就业保证协议》，保证为每位学员安排工作，成绩优异者可留用本公司就业

　　三、学员创业开店，公司会为学员提供长期的免费新款产品维修技术支持服务

　　四、本公司可以为学员，全程提供长期大量配件与维修设备服务，为您做到后顾无忧！

　　招生活动作为职校聚集生源的主要手段，同时也是职校生存发展的具体体现，因而有导向、目标的意义。根据学生是第一因素的观念，招生工作应作为职校工作起点，并贯彻始终。职校所营销的教育产品，通过招生活动中学生的选择和意见来检验质量，并以此获取信息，决定专业，改进质量，增添附加服务等。招生营销活动是职校进行目标选择，教育产品设计与改进，附加产品增删的学校整体工作的依据和目的。以招生营销活动为起点来布局，谋划职校整体工作，是现代职校经营观念发展的必然。正确认识职校招生活动作用和意义，了解招生工作在全局工作的地位，才能正确调配各种因素，形成市场化机制，求得职校的生存与发展。

　　一个学校的发展与否和学生的毕业就业质量有着巨大的关系，只有做的更好了，才能够走的更远，这就是我在总结招生之后的工作经验，只有努力了，才会做的更好，这是我一直以来都在努力争取的事情，相信大家都知道。只有招到更多的学生，学校才会发展，知名度才会增加，我会为学校的发展和招生做出自己最大的努力的！

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